¡Hola a todos! Hoy por fin estoy terminando mi serie de cuatro partes: mi filosofía de las “Cuatro S”.

Recordemos que mi filosofía de las Cuatro S consta de la destreza, el uno mismo, el servicio y las ventas como una visión integral para el éxito en los negocios y la vida, y que mientras que la destreza y las ventas se refieren exclusivamente a los negocios, el uno mismo y el servicio son más personales.

Hoy voy a comentar sobre algo que es muy importante para cualquier negocio. Las ventas. Cada negocio exitoso tiene un área de ventas de algún tipo; incluso si *simplemente* trabajas de manera autónoma, si nunca te pones a vender tu producto, una de dos cosas ocurre: o estás tan exitoso que (ya) no necesitas hacerlo o estás perdiendo lo que hubiera sido un aumento significativo de tus ingresos.

Antes de presentar mis pensamientos personales sobre el asunto, quisiera reconocer y transmitir algunos consejos importantes que sólo muy recientemente he comenzado a aplicar en mi programa de ventas. Primero, Corinne McKay ha escrito que la mayoría de los traductores autónomos que todavía no son exitosos pero que quieren serlo no están promoviendo su negocio (estoy parafraseando). Paul Urwin ha citado a Andrew Morris al decir que cualquier pretexto para agarrar el teléfono y comunicarse verbalmente con un cliente o cliente potencial es bueno (otra vez parafraseando-mejor vamos a suponer que todos estos consejos están parafraseados, para ahorrar tiempo). El Sr. Urwin dice además que el seguimiento es una parte muy importante del proceso, una parte que mucha gente no hace. Dice que después de enviar la cotización, muchas personas se detienen ahí. En el podcast 53 de Tess Whitty, el Sr. Urwin indica que al comunicarse con un cliente potencial después de enviar la cotización y ayudarle al cliente a decidir por el producto de uno, negociando un poco o preguntando por el estado del proyecto propuesto, uno puede recuperar lo que hubiera sido una oportunidad perdida. Jeff Alonso dice que cuando estamos haciendo llamadas de ventas no solicitadas debemos decir “Hola, mi nombre es X de la empresa Y. ¿Me puede comunicar por favor con la persona encargada de la contratación de Z?” Aunque solamente nos den un buzón de voz o una dirección de correo electrónico, por lo menos ahora tenemos un nombre, dice el Sr. Alonso. Finalmente, en un podcast reciente de Jonathan Pritchard, Mitch Matthews ha dicho que si somos lo suficientemente apasionados por lo que queremos, y si tenemos un buen plan para conseguirlo, es probable que vamos a ser exitosos (Sueña. Piensa. Hazlo.).

Ahora se trata de mí. El primero de las dos principales ideas que quiero llevar a la mesa es que en las ventas, el mismo producto es tu argumento de venta más fuerte. Es decir, si tu producto es lo suficientemente bueno o innovador, no tendrás que esforzarte mucho para venderlo. Por ejemplo, mi tío Larry inventó un producto GPS de alta tecnología basado en las matemáticas avanzadas y él literalmente tenía compañías que se peleaban para poder darle dinero. No todos podemos ser como mi tío, pero si destacamos en lo que hacemos, sin duda tendremos más posibilidades de éxito que las personas que no pueden respaldar sus argumentos de venta con un producto excelente, y si podemos ser innovadores y / o especializarnos, se nos abrirán mercados y se nos eliminará la competencia, respectivamente. Un hombre sabio me dijo una vez que para tener éxito tenemos que hacer lo que los demás no están dispuestos a hacer.

Mi último punto tiene que ver con la subjetividad. Vender es difícil porque muchas veces dicen que no. Y las llamadas no solicitadas son particularmente difíciles porque a la gente no le gusta que les molesten y su respuesta es generalmente negativa. Pero se trata de la probabilidad – suponiendo que tu producto es razonablemente bueno y que existe algún mercado para ello, si mandas un millón de correos o haces un millón de llamadas, alguien se va a interesar. Especialmente cuando seamos corteses y nuestros mensajes sean cortos y bien elaborados. Lo que quiero decir es que como vendedores podemos sentirnos desanimados al final de un largo día de ventas. Se puede sentir que no hayamos avanzado nada, y en mi caso, como traductor autónomo, no sólo me siento golpeado al final del día sino que además no he ganado nada de dinero. Bueno, no directamente.

La sensación de no haber sido exitoso no es lo mismo que no haber tenido éxito. Como las demás emociones, pasará. Y cuando las ventas dan resultados, y sí que dan resultados, lo habremos hecho nosotros mismos, ganando todo el dinero en lugar de recibir la mitad del dinero por haber hecho todo el trabajo, como es el caso cuando se trabaja con las agencias. Parafraseando por última vez: un amigo me ha dicho “sólo tienes que seguir el proceso. Todos los días”.

 

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